客戶經理

開Blog文<<無啦啦, 扮Blogger?>>中提及小弟入行係做客戶經理, Relationship Manager，行內簡稱RM。當中係咁易講過吓工作範圍，不過睇完之後相信一般人都係一頭霧水唔知小弟返工做啲乜，就係呢篇講多少少。

小弟所屬「企業銀行部」(corporate/wholesale banking)，客戶係一間間公司。話俾人知你做RM
通常得到以下回應：「哦..... 咁即係做啲乜?」，大部分情況當你同啲三姑六婆講你做銀行，佢哋即時會問嘅多數係邊間分行、做teller定投資顧問、或者最近信用咭有啲咩優惠等等，因為一般人對銀行概念就係一間間分行。不過分行一般隸屬「個人銀行部」(retail/personal banking)，你同人講做企業部，公司客戶，佢哋會明白有呢個部門。但實際做乜，又真係想像唔到。

先要明白「個人」同「企業」對銀行服務產品需求上有乜分別。最大分別係銀碼，即係 size。係personal banking 數百萬已經係幾大數目(私人銀行private banking 除外)，係 corporate banking 未過億一般都唔駛開會討論。

另一個分別係產品種類，personal banking 通常係一個standardized product/service 俾唔同客戶，客與客之間可能只係pricing 唔一樣。基本上存款、抵押/無抵押借款 (secure/unsecure loan)、投資(investment)、保險 (insurance) 大致概括personal banking 嘅範疇。corporate banking 會為啲大客去砌product 或者 tailor-made 個service，就算standard product 都會多一點，例如押匯 (bills)、貿易融資 (trade finance)、對沖 (hedging) 等等，呢啲係個人客戶無乜可能會用到。

RM 工作就係了解不同公司，睇吓執件現成product/service 或者值唔值砌件特別版俾個客。目的自然係幫銀行賺錢 (唔好信啲廣告話銀行點樣為客戶著想，乜乜以客為先，所有銀行任何情況下都係以銀行利益為先)。所以每個RM 都有個target/budget revenue，而小弟份工主要職責就係meet target，即係跑條數返來。吓！ 咁咪即係 sales？對，性質上係一樣，係個名唔同啫。

大部分公司揾得銀行都會借錢，尤其近幾年低息，不少公司明明無乜錢要用都會走來借啲去投資，或都趁機借錢搞大盤生意甚至搞另一檔生意。作為一個RM，或者sales，錢借出街後一定要售後服務。不過服務對象並非客戶 (借款人 borrower)，而係銀行 (放款人 lender)。絕大多數公司係攞到錢後經已十分滿足，只會係問佢攞返錢時面露不悅。但如果間公司到期真係無錢還，我就肯定個RM 會俾line manager 剷上天花板，輸太多的話可能要起身........

所以，為咗保住飯碗，跑數之餘RM 亦需要分析客戶償還能力，以及日常信貸監控(credit monitoring)。呢兩個topic 可以寫幾本書，評級機構如Moody's、S&P 等其實就係分析唔同公司/國家 可唔可以如期還錢。小弟唔敢獻醜，不過遲啲可以分享一點經驗想法，以供各路高人圍插，順便學嘢。

仲未完，跑到數個客又無問題，就係時候面對一大堆內部文件監管要求。唔好睇少呢項職務，有時RM 輸錢都未必有事，但compliance 衰咗或者過唔到 internal audit/regulator 係死硬！

好多人以為RM 只係同個客飲飲食食嘻嘻哈哈又一日，內裏壓力又有幾多人知？我覺得最好嘅描述係「豬八戒照鏡，內外不是人」。客戶啲老闆或財務主管對住個RM 一般都係吹自己間公司有幾勁以及個RM 間銀行有幾唔掂；返到銀行就輪到上司或其他部門質疑你個客有幾掂。但無論你明知定唔知自己 個客／間銀行 幾唔掂都好，你都要死撐或亂噏 個客／間銀行 其實都okay。唉，人都癲～